Новости

В последнее время многие крупные инвестиционные компании все чаще стали обращать внимание на пока еще неосвоенный сегмент российской коммерческой недвижимости- гостиничный рынок. Вполне естественно, что не являясь профессионалами в этой области, многие из них стремятся привлечь уже на начальном этапе формирования концепции будущего отеля профессионального гостиничного оператора. И если у многих таких инвесторов к настоящему моменту уже имеется положительный опыт передачи в управление офисной и торговой недвижимости, то гостиничный сегмент пока вызывает много вопросов. В связи с многочисленными вопросами в нашу компанию по этой тематике мы решили поделиться своим опытом о составе работ по заключению договора на управление с гостиничным оператором.     

Обычно перечень мероприятий и работ по привлечению к управлению отелем иностранного или отечественного гостиничного оператора состоит в следующем:

·      Подготовка и проведение тендера между потенциальными гостиничными операторами;

·      Экспертная оценка тендерных предложений, выбор наилучшей оферты;

·      Консультативная помощь владельцу по составу и объему вопросов обсуждаемых на переговорах;

·      Организация и проведение переговоров с победителем тендера;

·      Составление проекта документа и подписание Меморандума о взаимопонимании (выбор степени и сроков эксклюзивности, конфиденциальности, перечня юридически обязывающих и не обязывающих статей, расходы и обязательства сторон и т.д.);

·      При  необходимости – с огласование условий сотрудничества по привлечению иностранного инвестора и обеспечения получения основного кредита на реализацию проекта.

Далее следует блок вопросов по обязательствам гостиничного оператора  по обеспечению получения Владельцем основного кредита на реализацию проекта, в т.ч.:

·      Подготовка гарантийного письма для банков от оператора о его намерении заключить договор с владельцем на управление гостиницей;

·      получение оператором гарантии для коммерческих банков со стороны иностранных правительственных  органов по обеспечению экспортных гарантий;

·      выход на международные финансовые организации, организация и совместное с владельцем гостиницы участие в переговорах по получению основного кредита;

·      оказание помощи в подготовке пакета документов для получения основного кредита.

Потом начинается самое трудное: Обсуждение принципиальных условий сотрудничества, которые в дальнейшем будут включены в Договор на управление отелем, в том числе:

·      Принципиальная возможность назначения гостиничного оператора.

·      Общая ответственность сторон: основные обязанности и обязательства Владельца и Оператора, состав гарантированных обязательств. Уточнение взаимоотношений гостиничного оператора и Владельца. Имущественные права, что и с какими ограничительными условиями делегируется Оператору. Назначение Владельцем своих представителей. Расширение прав Владельца по проверке и инспектированию Гостиницы и бухучета, объема и сроков предоставления финансовой отчетности  Владельцу и прочее.

·      Срок начального периода эксплуатации гостиницы  и согласование условий, при которых возможно продление сроков действия Договора.

·      Размер  основных гонораров и отчислений гостиничному оператору.

·         Размер гонорара за техническое содействие при проектировании, строительстве и закупке мебели и оборудования для гостиницы.

·         Размер фонда на замену мебели и оборудования гостиницы.

·      Условия обслуживания и ремонта здания гостиницы, а также  обслуживания, ремонта и замены гостиничного оборудования. Уточнение ответственности сторон.

·      Финансирование  со  стороны  Оператора.

·      Фонд расходов по открытию гостиницы. Уточнение ответственности сторон.

·      Размер рабочего капитала. Уточнение ответственности сторон.

·      Страхование в период строительства и в период эксплуатации.

·      Отчетные   периоды,  сметы, бизнес-план,    бухгалтерская отчетность и предварительные платежи .

·      Прекращение действия договора.  Условия выплаты и невыплаты   Оператору какого-либо  вознаграждения, неустойки или компенсации упущенной выгоды.

·        Конфиденциальность.

·         Форс-мажорные обстоятельства.

·         Расходы Сторон.     

В данном перечне указаны далеко не все статьи Договора на управление отелем, заключаемого с гостиничным оператором, но даже указанные здесь показывают исключительную важность заключаемых договоренностей. Договор на управление, в среднем, содержит десятки статей на 80-100 страницах + приложения.

Кроме названного Договора, Владельцу предстоит обсуждение и заключение Договора на оказание технического содействия, включая согласование с оператором архитектурного бюро (мастерской), которому Владелец поручит разработку архитектурного проекта гостиницы, составление графика взаимодействия архитекторов Владельца и гостиничного оператора, ставки возмещения за такие услуги, перечень оплачиваемых расходов и многое другое. Оба договора, как правило, обсуждаются параллельно. Часто договор на техническое содействие является приложением к договору на управление.

Международный опыт реализации выше указанных планов при развитии крупных проектов иностранными компаниями показал, что сроки работы с гостиничным оператором от начала переговоров до подписания Договора на управление Отелем составляют от 6 до 12 месяцев.  Собственный 12-ти летний опыт HCD Group предоставления консультативных услуг на гостиничном рынке России и СНГ – подтверждает названные сроки.

Но дело не только, и не столько в сроках работы. Переговоры с гостиничными операторами, особенно с известными международными компаниями, требуют не только напряженной работы и полной самоотдачи, но и высокого профессионального уровня. В отличие от других секторов коммерческой недвижимости гостиничный бизнес отличается большим количеством «подводных камней», которые непрофессионалам кажутся незначительными мелочами, но часто приводят к перераспределению прибыли не в пользу владельца гостиницы.

К примеру, в Москве, экспертами HCD Group был зафиксирован случай попытки воспользоваться слабой профессиональной гостиничной подготовкой сотрудников фирмы одного из отечественных инвесторов. Представители одной из самых крупных международных гостиничных сетей в своем предложении многократно завысили уровень базовой ставки отчисления оператору и гонорар- вознаграждения, завысили гонорар за бронирование номеров по принадлежащей им сети и ряд других отчислений.  Были и другие попытки перераспределить доходы в свою пользу – оператор отдельной строкой указал стоимость электроэнергии, хотя она уже была включена в состав других расходов, а также включил в бюджет отеля «дополнительное возмещение за услуги генерального менеджера», учтенные в другом гонораре, и пр. Стоимость завышенных гонораров и «спрятанных» за расходами отчислений составила от 3,5 до 5 млн. долларов в год (в зависимости от года эксплуатации), т.е. около 40% прибыли для рассматриваемого отеля. Именно столько недополучил бы владелец.

Существует другой способ перераспределения прибыли. Прекрасно понимая, что договор – это не столько цифры, сколько условия, некоторые гостиничные операторы пытаются втянуть в сотрудничество, предложив неплохие «цифровые» показатели, надеясь в будущем при постатейном обсуждении договора на управление добиться самого главного – бесконтрольности, с помощью которой он с лихвой возместит сравнительно невысокие гонорары за управление.    

Самый замечательный дизайн, отличное месторасположения отеля и успешная работа квалифицированного персонала будут приносить высокую прибыль…гостиничному оператору, а владелец – при неправильно составленном договоре на управление гостиницы – будет довольствоваться крошками с «барского» стола, который был построен на его деньги.

Владельцы обычно не экономят на архитекторе отеля, понимая, что успешный дизайн – залог будущих прибылей.  Договор с гостиничным оператором – это тоже дизайн, дизайн экономической модели отношений с ним, и, в конечном счете, определение того, кто будет пользоваться плодами успешно реализованного проекта.